【广展深度专访】德莱宝总经理徐建明：转变渠道模式、专注服务，才能一举夺下大好机遇

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　2018年7月8日-11日，为期4天的第20届中国（广州）国际建筑装饰博览会在广州会展国际中心盛大召开。现场品牌荟萃，展品可谓精彩纷呈。随着精装房与装配式装修发展愈加快速，行业企业品牌受到影响，是迎合变化？还是坚持原有？未来是挑战？还是机遇？第20届中国（广州）国际建筑装饰博览会现场，中国天花吊顶网、《中国吊顶》杂志、广东天花吊顶网等媒体团，有幸采访到德莱宝总经理徐建明先生，听他是如何解读这一变化。以下是采访实录：

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Q:近年精装房的出现，给行业带来了巨大影响。对此，企业品牌面临哪些挑战与机遇？

徐总：精装房带来的影响是空前的，这对德莱宝来说也是一个巨大的挑战。在一二线城市，精装房比例预计会占据到70%-80%，甚至是90%；就目前情况来看，北上广就已经逐步发展到50%—60%。展会现场我和武汉经销商探讨了关于市场份额越来越少的现状，当前精装房已经被房地产公司以及装饰公司承包，尤其是大城市的装修订单，基本被装饰公司拿下了。那么德莱宝在武汉的门店需要提升销售，就要和装饰公司合作。

　　当前用户市场份额真正能留给商场不多。举例说武汉5个居然之家、5个红星美凯龙里面都没什么人，原因就在精装房去掉了50%的用户占比；剩下50%中有80%选择装饰公司，其中吊顶这个模块就已经装饰公司定制装修方案时包含在内，用户基本不到店内购买；剩下20%才会到红星美凯龙和居然之家。假设武汉有10万用户装修，最终只有2万到商场选购，这对经销商来说无疑是有巨大影响的。即使当前三四线城市精装房占比可能10%-30%不到，影响相对有限，但以后精装房也会逐步推进，这就是“危机”所在。因此，随着精装房占比越来越多，企业品牌直面挑战，就需要转变渠道模式，与精装房甲乙方达成合作。

　　对企业品牌而言，机遇就是装配式装修的推进。因为装修顶墙需要现场施工，刮腻子、刷油漆等会产生粉尘、有机物挥发，造成二次污染，这对环境发展是致命的。日本、欧洲等诸多国家实行装配式装修，装修可以直接在家里拼装，不会有二次污染。所以国内积极推动装配式装修，目的是减少施工过程的二次污染。从这个层面来说，对行业发展绝对是有益的，因为业内产品本身就是拼装式，未来无非是在材料、工艺处理多做研究，优化安装结构与施工过程等等。我相信在业内同仁的共同专研下，总归会有全新的突破。届时产品外观具备高颜值、施工细节完美、环保健康、安装快速加上企业品牌良好的服务，借势装配式装修，其实正是行业、企业品牌、产品大好的发展机遇。

Q：一直以来，品牌发展以“渠道为王”，但随着发展，这方面看似呈现出弱势的状态，那么品牌应该如何应对？

徐总:以往品牌营销模式属于B2C，或F2C。通过工厂（F端）到商家（B端）再到用户（C端），类似F2B2C的模式；F端需要通过广告宣传，B端通过服务，以此来建立C端的美誉度和口碑，最后慢慢形成品牌。而在以后，C端不再需要通过B端，产品的决策权在大型工程公司手中。品牌影响力在C端没有了，更多的是取决于大型工程公司对你的企业品牌整体评估，甚至建立商业利益关系，认为你有竞争优势就达成合作。

　　那么未来品牌怎样去获得资源，可能更多会体现在服务当中。因为通过销售环节，用户可能很少接触更多的信息，但在服务上还是能触及到。例如用户购买精装房的房子，安装德莱宝吊顶，其产品好不好用？一旦坏了，维修及时不及时？这些都是消费者能感知到的。

Q：那么，在服务上，德莱宝是如何做的？

徐总：服务层面，德莱宝掌握了主权。例如给经销商系统的服务标准和规范条款，如经销商在服务方面有违反的情况首要进行处理，其中会将要求与利益捆绑。倘若不做捆绑，客户不遵守服务标准，很难做好挖掘客户的工作。因此德莱宝在服务的工作上有三个关键点，首先是倡导规范运作，其次是要求与利益捆绑，最后才是监督检查。

　　事实上，德莱宝绝大部分经销商在服务的工作上十分自觉，当下获得顾客的成本越来越高，做好老客户的服务是前提，一方面是维修服务的资金花不了太多；一方面是做好老客户的服务，带动客户口碑与资源。例如德莱宝灯饰产品保质期3年，很多经销商自掏腰包做到5年。维护老客户经济成本低，但能深入挖掘更大的、更多的价值。反之获取一个新客户，装修、人力、材料、活动等成本就比较高。

Q：众所周知，德莱宝的产品力具备了明显的优势，那么未来在品牌力层面上如何补足？

徐总：德莱宝目前网点覆盖面少，未来需要慢慢积累，做好销售再进行宣传造势、品牌推广。其实真正的品牌影响力远不止于此，包括完善线下服务体系。当然，最重要的、最基本的是要将销量做好，让服务跟上，这样好的产品才能基于这些因素转化成品牌力。